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解码中行私人银行:十年磨一剑 打造全球化服务网络

发布日期:2019-09-08 04:10   来源:未知   阅读:

  摘要 中国银行作为国内首家推出私人银行服务的内资银行,其客户和服务范围遍及全球。中行私行为高净值客户提供立体化服务模式,专属定制产品,运用跨境服务体系,构建全球化高端客户服务网络。中国银行私人银行业务始于2007年3月,是国内首家推出私人银行服务,并与国际领先私人银行机构开展整体合作的中资私人银行。

  它以全球化服务为其鲜明特色。作为全球国际化和多元化程度最高的银行之一,中行的服务范围遍及全球51个国家及地区,并在香港、伦敦等国际金融中心具有一定的品牌声誉与竞争优势,初步成为一家国际领先的私人银行服务机构。根据中国银行年报显示,2014-2018年,集团私人银行客户管理金融资产从7200亿元增长至1.4万亿元,年复合增长率达18.1%。2018年,集团私人银行客户管理金融资产在国内私人银行机构中仅次于招商银行,排名第二。

  私银“四化”:立体化私行服务模式2013年,中行从服务、专业能力、客户关系维护和跨境金融四个方面打造中行立体化私行服务模式:“私银四化”,即服务流程优化、投资顾问的生产力化、增值服务的精准化、海内外客户体验一体化。在服务方面优化服务流程,整合中行行内业务线资源及中银集团各金融机构,打造横跨银行、基金、证券、投行、租赁、保险、信托、期货等业务的综合服务平台。在专业能力方面将投资顾问的生产力化,开奖直播23344com围绕客户需求提供全面的金融服务方案,帮助客户规划资产、解决个性化需求的同时,将私人银行的盈利来源逐步从目前以存贷利差和产品销售收入为主,转向以资产管理和专业咨询服务收费为主。在客户关系维护方面精准定位增值服务。私人银行业务定位于服务,定位于客户关系管理,充分发挥私人银行在客户关系管理方面的纽带作用,将银行与高端客户之间的关系牢牢系紧,建立持久、传承的客户关系。在跨境金融方面海内外客户体验一体化,形成跨境经营的私人银行服务网络,增强跨境财富管理能力。

  垂直管理,叠加服务,构建国际化服务网络中国银行私人银行采用大零售业务模式,充分依靠分支行的零售网络发展并服务客户。2010年,中国银行将原个人金融总部分拆成两个部门——个人金融部以及财富管理与私人银行部,其中个人金融部负责零售基础客户及个人信贷业务,财富管理与私人银行部负责高净值客户的财富管理业务。在总分行关系上,总行将私人银行的管理和利润分配权划归分行,并对各个私行中心进行垂直管理,让客户享受网点与私行中心的叠加服务。但其海外部分机构,如中银香港私人银行业务,仍采用事业部模式进行管理。目前中国银行在国内重点城市设立44家私人银行服务中心,提供私人银行服务,依托各地分行1082家财富中心,超过7993家理财中心,搭建起客户推荐与服务的渠道网络。作为境内国际化程度最高的中资商业银行,中行也依托海外分支机构提供私人银行离岸服务。如中国银行的境外分行,中银国际等投行机构,中银香港这类海外独立上市公司,中国银行还在伦敦、新加坡等国际金融中心设立了专门化的私人银行服务中心。

  分层管理,筑建“产品+服务”综合平台中行对客户实施三级分层管理模式——中银理财、中银财富管理、私人银行,为不同层次的客户提供相应的资产和财富管理服务。其中,中银理财主要面向资产规模为20万-200万元的客户,由理财中心为客户提供丰富的理财产品选择;中银财富管理面向200万-800万元资产的客户,拥有专属的财富账户,由财富中心提供投资顾问服务;私人银行则是面向资产在100万美元以上的客户,提供全方位的管家式服务。

  私人银行主打“1+1+1”服务模式,即一名专属的私银家+一队专业领域的私银投资顾问+一个可靠、高效的全球金融服务平台。通过集团国际化、多元化服务团队协同作战,共同为客户提供专业化、个性化的定制金融资产管理服务。其服务内容主要涵盖财富管理服务、顾问咨询服务、投资资讯服务、跨境配置服务、家族办公室等私人银行核心服务。财富管理服务是根据客户投资偏好和需求,量身定制长期财富规划,提供覆盖多个领域的专业意见,甄选合适的产品构建投资组合,保障客户财富稳健增长。顾问咨询服务主要为客户提供海外投资移民、税务筹划、法律事务、融资规划、房地产投资、海外私人信托等多项顾问咨询服务。投资资讯服务是为客户提供全市场金融资讯及专属投资资讯报告,并根据客户的资产分布提供家庭投资、财务策划分析报告。根据客户兴趣举办涵盖证券、外汇、贵金属、期货等专场投资策略报告会。跨境配置服务主要针对客户的海外资产配置需求。中行私人银行推出“平行理财”跨境资产配置业务,与中银国际、中银香港等海外私人银行服务机构协同为客户提供两岸一体化资产管理服务。对于家族资产超过2亿元人民币的客户,中行将会提供家族办公室服务。由私行组建专家团队,接受客户委托,全权负责打理客户个人、家庭和家族财富及相关事务,并为家族企业治理,打造“百年老店”提供顾问咨询。

  中行的私行产品主要分为行内开发理财产品与行外代理遴选的第三方产品,包含四大类产品:传统商业银行产品、私行专属产品、跨境产品和外部平台产品。为私人银行客户定制专属产品是其服务特色之一。与传统商业银行产品相比,私行客户专属产品起点与收益率都相对财富管理客户专属产品较高。对投资期限和标的有特殊要求的私人银行客户,中国银行私人银行不仅可以提供专属理财产品定制服务,还可以与中银集团内的中银基金、中银国际证券、中银保险以及集团外的合作机构如信托、保险、基金公司合作,进一步开发遴选类产品。值得关注的是,除投资类产品外,中行还规划了面向私行客户的融资类产品,即优先融资产品。中行通过个人专属贷款通道为私人银行客户提供更加便利的贷款流程、更加优惠的贷款价格及更大的信用额度。

  在增值服务方面,中行在公益慈善、商务留学、生活休闲、文化艺术四大系列规划主题活动,包括投资荟、红酒荟、艺术荟、游艇荟、财智荟以及私人飞机——高端公务机服务平台等,形成私人银行客户专享服务体系,在满足客户多维度品质生活需求的基础上,致力于为私人银行客户打造高端沟通平台。中行私行特别与北大等机构合作,为私行客户子女举办一系列讲座、学术体验等活动,将服务视角延伸至客户“二代”子女客群。除此之外,中行联合美国运通面向私行客户发行联名信用卡。通过这张具有最高级别授信额度的信用卡,为私银客户提供增值服务礼遇。除了长城信用卡传统产品优势之外,该卡同时精选全球出行保障、医疗健康护理、子女留学教育、高端品质生活等增值服务,服务内容更契合私银客户偏好。

  2013年中国银行私人银行借鉴国际“家族办公室”模式的基础上,围绕私人银行客户需求,推出了家族理财办公室服务,实现了客户全权委托及家族信托服务的创新,提供了包括家族信托嵌套全权委托、保险金信托、慈善信托在内的多项业务。中国银行还依托中银国际成立集团首家海外信托公司——中银国际信托(香港)有限公司,推出离岸家族信托等多项新产品。

  中国银行私人银行业务的经营特点与启示借鉴中国银行私人银行业务既有全能型私人银行的特点,又有特色型私人银行的特征。其经营特点是充分依托集团的经营优势与资源禀赋,形成与集团品牌特征一脉相承,并有别于竞争对手的特色服务品牌,其主要竞争优势主要有以下四个方面。

  作为早期的外汇专业银行,中国银行在境内积累了一批中国最早期国际往来较多、具有外汇业务需求的高端客户群体,同时长城信用卡作为国内较早发行的信用卡也吸引和积淀了一批高端客户。在香港、新加坡、伦敦、纽约等国际金融中心,中国银行集团也拥有一定的高端客群,并拥有一批深耕当地市场多年、熟悉海外市场的投资和研究人才队伍,助力中行私人银行顺利推行“海内+海外”的双客户经理服务模式。同时,中行建立了 “中银财富管理学院” ,旨在打造立体化人才培养体系,为服务高端客户储备后续力量。

  中行按照中银理财、中银财富管理、私人银行三个系列化品牌对个人客户实施分层式的财富管理服务模式,为不同层次的客户提供阶梯式的资产和财富管理服务,并积极引导客户向本行归集金融资产,实现服务层级的逐级提升与专业服务的延伸接续。同时,中国银行高度重视蓬勃发展的国内财富管理市场,www.680767.com!持续加大以网点业态升级为核心的相关资源投入。据中国银行年报显示,2014-2018年五年间,中行的财富管理中心数量从280家增至1082家,远高于普通理财中心的增速。面向私行客户提供专属服务的私人银行中心,近三年也保持了年均10%的增长幅度。

  中国银行一直将跨境业务作为重要的战略性业务,并且积极支持中国企业与企业家走向世界,不断开展境外产品创新,满足高净值客户海外投资和服务的需求。截至目前,中国银行共有578家海外分支机构,覆盖51个国家和地区,包括亚太地区、欧洲地区、美洲地区和非洲地区。基于这样的资源禀赋,中行将跨境服务定位为私行服务的主要竞争特色。目前中国银行私人银行所提供的跨境服务涵盖境外投资、融资和日常结算等方面,现已形成了比较完整的服务体系和业务品种。未来,中行私银境外业务的重点将在香港与澳门,并在中银国际旗下开设私银部门,对投行与私银的结合模式进行探索。依托遍布海外的分支机构,中行可为私行客户提供南洋商业银行监管箱、中银香港财融通、新加坡内存外贷等满足境外融资用款需求的产品,采取境内存款或代管资产、境外放款的方式为客户在境外融资、投资固定资产等方面提供便利。比如,中行将跨境私行服务整合为“跨境通”品牌体系,分为跨境需求类、资金通道类、便利服务类三大板块,其中资金通道类的“优汇通”与“财融通”已比较成熟,在市场上具有较好的口碑。“财融通”可以由内地客户在中行进行存单质押,并提供相关的资信证明,由中银香港据此进行信用授信,授信资金可投资于香港资本市场,属于中行跨境业务优势产品。

  中国银行致力于布局全球重要服务节点,打造全球一体化的私人银行客户服务平台,通过十年多的努力,已经形成了较为明显的服务特色与竞争优势。中行通过设立中国银行(英国)私人银行服务中心以及新加坡私人银行服务机构,打造以港澳地区、新加坡、伦敦等主要国际金融中心为支点,辐射全球的私人银行一体化服务网络。通过与英国、美国、澳大利亚、新加坡、马来西亚等国家和港澳地区的中行集团分支机构,中行私行可以为客户提供针对境外购置房产、移民、投资资本市场等方面的金融服务和金融便利。中国银行通过发挥全球化经营优势,深化海内外业务联动,挖掘客户跨境金融需求,打造美国“美好前程”、新加坡“扬帆狮城”、澳门“璀璨人生”、澳大利亚“留金岁月”等服务品牌,可为商旅、留学、投资类私人银行客户提供综合性跨境金融服务。除中行的海外分支机构外,中行与瑞士最大的私银之一宝盛集团签署战略合作协议,双方将在客户互介及共同营销方面开展合作,并将中行(瑞士)有限公司转让给宝盛银行。中行将向宝盛推介需要中国市场外全球私银服务的客户,与此同时,如宝盛的客户有银行或中国境内方面的业务需求,宝盛也将向中行推介。中行于瑞士宝盛的战略合作,可以看作是中行探索私人银行全球化服务战略联盟的有益尝试。在当前国内私人银行客户市场格局由“跑马圈地”转向“精耕细作”的大背景下,服务能力将成为客户选择与评价私人银行服务机构越来越主要的因素。为此国内私人银行机构纷纷开展转型升级,谋求发展的“第二曲线”。而中国银行私人银行业务十年磨一剑,专攻于集团战略导向的跨境服务网络与资源优势,持续提升面向私行客户的全球化服务能力,尤以在私人银行业务跨境服务网络、产品创新以及战略联盟方面的“布局”与“落子”,或可成为同业的有益借鉴。